Quien pensaba entrar a la Modalidad 40 ya solo podrá hacerlo cotizando con su último salario más una UMA. Te cuento cómo explicárselo a tus clientes y aprovechar esa conversación.
El IMSS publicó el 21 de octubre en el Diario Oficial un acuerdo que limita la Modalidad 40. Quien se inscribe ahora ya no puede elegir con cuánto cotizar, hasta 25 UMA: lo hace con el último salario base que tenía al darse de baja, o con ese monto más una UMA diaria.
Muchos trabajadores de la Ley 73 pensaban subir sus cotizaciones antes de retirarse, y para ellos el cambio puede significar una pensión menor a la que tenían calculada. Algunos tienen cincuenta y tantos años, ya son clientes de algún agente y ahora van a buscar a alguien que les explique qué opciones les quedan y cuánto les va a faltar.
Lo primero que yo haría como agente es ubicar a esos clientes y calcular con ellos cuánto cambia el ingreso que esperaban.
El acuerdo del IMSS publicado en el Diario Oficial el 21 de octubre de 2026 limita la Modalidad 40. Quien ya estaba inscrito conserva sus condiciones hasta el final del periodo contratado, siempre que siga pagando: la ley da por terminada la continuación voluntaria si se dejan de pagar dos meses. Quien llega por primera vez o vuelve a entrar cotiza, como máximo, con su último salario registrado más una UMA, y desde la fecha de su solicitud.
La medida es temporal y su legalidad está en discusión. Para los agentes de seguros abre una conversación sobre ahorro para el retiro con dos grupos de clientes: los de la Ley 73 que pensaban usar la Modalidad 40 y los de la Ley 97, cuya pensión depende del saldo de su Afore.
Qué cambió en la Modalidad 40
La Modalidad 40, que en la ley se llama continuación voluntaria en el régimen obligatorio, permite a quien dejó de cotizar con un patrón seguir pagando sus cuotas al IMSS para sumar semanas y conservar sus derechos de pensión. Quien se inscribía podía elegir un salario superior al último registrado, hasta 25 UMA: $2,932.75 diarios en 2026, o $87,982.50 al mes.
Así fue hasta el pasado 21 de octubre, cuando se publicó en el Diario Oficial el acuerdo del Consejo Técnico del IMSS con las reglas nuevas. Esto significa que, por ejemplo, si tu cliente se dio de baja con un salario de $400 diarios ($12,000 al mes), ahora puede cotizar como máximo con $517.31 ($15,519.30 al mes), que es ese salario más la UMA de este año, de $117.31 diarios. Ya no puede elegir los $2,932.75 ($87,982.50 al mes) que le permitían las reglas anteriores.
| Si tu cliente… | Qué pasa ahora |
|---|---|
| Ya estaba inscrito | Sigue con las mismas condiciones hasta que termine el periodo que contrató, siempre que no deje de pagar. |
| Se inscribe por primera vez | Cotiza con el último salario que tenía cuando se dio de baja, y puede subirlo como máximo una UMA ($117.31 diarios). Nunca puede cotizar con menos de un salario mínimo. |
| Quiere pagar meses atrasados | Ya no puede. Empieza a cotizar desde el día en que hace la solicitud. |
| Cotiza como trabajador independiente | No puede inscribirse también en la Modalidad 40. |
| Va a hacer el trámite | Lo hace en línea. El acuerdo le pide al IMSS preparar sus sistemas para eso. |
Lo de los meses atrasados también pesa. Como nos contó Vicente Padilla, contador y consejero del Club de Empresarios en Seguros, del que formamos parte, antes alguien podía inscribirse, pagar meses ya pasados y pedir que se los reconocieran como cotizados.
Cómo les afecta a los trabajadores de la Ley 73
Quienes empezaron a cotizar antes del 1 de julio de 1997 pueden pensionarse con la Ley 73 si cumplen los requisitos. Su pensión sale del salario promedio de las últimas 250 semanas cotizadas, unos cinco años, y de las semanas reconocidas: piden un mínimo de 500, y cada bloque de 52 por encima de esas le sube la cuantía. La edad decide qué porcentaje cobra, desde los 60 años por cesantía hasta los 65 por vejez.
| Edad al pensionarse | Porcentaje de la pensión |
|---|---|
| 60 años | 75 % |
| 61 años | 80 % |
| 62 años | 85 % |
| 63 años | 90 % |
| 64 años | 95 % |
| 65 años | 100 % |
Ese porcentaje se aplica sobre la cuantía que calcula el IMSS conforme a la ley, no sobre el último sueldo. Si tu cliente cree que va a cobrar el 75 % de lo que gana hoy, aclárale eso antes que nada.
Con la Modalidad 40 se podían subir a la vez las semanas y el promedio de salario. Por eso muchos se daban de baja con un salario bajo y pagaban esos cinco años con el máximo. Quien entra ahora sigue sumando semanas, pero lo que cotiza apenas puede subir.
A quién le sigue sirviendo la Modalidad 40
Antes de recomendarle algo a un cliente, reviso su edad, la fecha en que empezó a cotizar, sus semanas reconocidas, su historial de salarios y si conserva sus derechos.
En la Ley 73, por regla general, los derechos se conservan durante una cuarta parte del tiempo cotizado, con un mínimo de doce meses. Si ya los perdió, quizá tenga que volver a cotizar en el régimen obligatorio para que el IMSS le reconozca esas semanas.
Con esos datos se estima la pensión con aportaciones y sin ellas, y se compara lo que el cliente gana con lo que le cuesta. En un caso hipotético:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Pensión mensual sin aportaciones adicionales | $12,000 |
| Pensión mensual con aportaciones adicionales | $18,000 |
| Incremento mensual | $6,000 |
| Costo total de las aportaciones | $300,000 |
| Tiempo para recuperar el costo | 50 meses |
En ese caso, el cliente tarda 50 meses de pensión en recuperar lo que pagó, poco más de cuatro años. Es una primera cuenta: no toma en cuenta la inflación, cuántos años va a vivir, el valor del dinero en el tiempo ni lo que recibirían sus beneficiarios.
Para hacerla, el IMSS tiene la constancia de semanas cotizadas y el simulador de pensión de la Ley 73. La constancia la descarga tu cliente con su CURP, su número de seguridad social y un correo electrónico, y ahí aparecen su régimen, sus semanas y su último salario registrado. El simulador orienta; el cálculo definitivo lo hace el IMSS.
Padilla recomienda además que los clientes que empezaron a cotizar en los ochenta guarden los comprobantes de esos empleos, porque a veces el IMSS no les reconoce semanas y les pide documentos de entonces.
Qué pasa con los trabajadores de la Ley 97
Quienes empezaron a cotizar a partir del 1 de julio de 1997 están en el régimen de cuentas individuales. Su pensión se paga sobre todo con lo que juntaron en su Afore, por renta vitalicia o retiro programado. También existen la pensión garantizada y, si cumplen los requisitos, el complemento del Fondo de Pensiones para el Bienestar.
En 2026 piden 875 semanas cotizadas, y la cifra sube cada año hasta 1,000 en 2031. La Modalidad 40 les suma semanas y aportaciones, pero no les sube la pensión como a alguien de la Ley 73.
Padilla insiste en este grupo, que es el más grande. Puso un ejemplo: con un millón de pesos ahorrado a los 60 años, “te toca un millón de aquí a que te duermas”. Con estos clientes reviso el saldo de su Afore, lo que todavía van a aportar y cuánto van a necesitar al mes cuando se retiren.
Dónde entra el plan de ahorro para el retiro
Tal vez no todos tus clientes necesiten un plan personal de retiro, pero quienes esperaban una pensión mayor sí tienen que volver a hacer sus cuentas.
Durante años, los agentes de seguros dejamos el tema del retiro en manos de despachos y gestores. Con los clientes de más de cincuenta hablábamos de gastos médicos mayores, de vida o de autos, y pocas veces de cómo iban a vivir cuando dejaran de trabajar.
Yo empiezo por preguntarle cuánto necesita al mes para vivir cuando se retire, cuánto le va a dar su pensión y cuánto le falta. En otro ejemplo hipotético:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Ingreso mensual que quiere tener | $30,000 |
| Pensión mensual estimada | $18,000 |
| Ingreso adicional que necesita | $12,000 |
| Faltante del primer año | $144,000 |
Con ese faltante se calcula el capital que necesita para cubrirlo, durante cuántos años y con qué supuestos de rendimiento e inflación. Después reviso lo que ya tiene guardado, el tiempo que le queda para seguir juntando y lo que puede aportar al mes.
Qué planes le puedes ofrecer
Un agente de seguros puede trabajar con planes de ahorro para el retiro de aseguradoras como Allianz. En Agente Más ofrecemos sus soluciones de ahorro e inversión. OptiMaxx plus sirve para construir capital con aportaciones programadas y varias opciones de inversión. Sus plazos comprometidos empiezan en 10 años, así que hay que ver si el horizonte del cliente da para eso o si va a usar el fondo disponible para hacer retiros antes de que termine el plazo.
A quien está cerca de retirarse y ya tiene capital se le pueden plantear OptiMaxx Patrimonial, enfocado a renta variable, u OptiMaxx Elite bajo el artículo 93, pensado para la liquidez, sin plazo ni aportaciones obligatorias. Ahí se comparan costos, liquidez y perfil de riesgo.
Por el lado fiscal, OptiMaxx plus tiene tres esquemas según la Ley del ISR:
- Artículo 93: las aportaciones no se deducen, y los rendimientos quedan exentos de ISR si el cliente retira con al menos 60 años de edad y cinco de permanencia.
- Artículo 151: las aportaciones se deducen hasta el 10 % de los ingresos acumulables del año, con un tope de cinco UMA anuales ($213,973.20 en 2026). El retiro a los 65 años está exento de ISR dentro de los límites fiscales.
- Artículo 185: las aportaciones se deducen hasta $152,000 al año, y lo que se retira se suma al ingreso gravable de ese año, sin exención.
Antes de ofrecer un plan como deducible, confirma que la modalidad contratada lo permita y revisa los requisitos del SAT. Como en cualquier producto de ahorro, no se promete una cantidad final: depende de lo que el cliente aporte, del plazo y de cómo se comporte la inversión, y los rendimientos no están garantizados. Las condiciones generales se leen con él antes de firmar. Si nunca has vendido un plan de retiro, aquí explicamos cómo acompañamos a nuestros agentes con estos planes.
Qué decirle a cada cliente
La noticia te da motivo para revisar el retiro de clientes que ya tienen contigo un seguro de vida, de gastos médicos mayores o de protección patrimonial, y con los que nunca hablaste de su pensión.
| Tu cliente | Qué checar con él |
|---|---|
| Si ya está inscrito en la Modalidad 40 |
|
| Si pensaba inscribirse |
|
| Si cotizó antes de julio de 1997 |
|
| Si es de la Ley 97 |
|
| Si está por pensionarse |
|
| Si ya está pensionado |
|
Yo lo trabajo en este orden:
- Ubica a los clientes que están cerca del retiro o que cotizaron en el IMSS.
- Pídeles su constancia de semanas y revisa su edad y su historial de salarios.
- Estima su pensión según el régimen que les toca.
- Calcula la diferencia entre lo que van a recibir y lo que necesitan.
- Revisa con ellos opciones de ahorro, inversión o protección que quepan en sus recursos y en su plazo.
Para hacer esta cuenta basta con entender cómo se calcula la pensión. El cálculo oficial se lo hace el IMSS a tu cliente, sin costo, y si te pregunta si debería ampararse, eso lo tiene que ver con un abogado.
Tampoco sirve vender con miedo: decirle a un cliente que “se acabó la Modalidad 40” es falso, y lo va a descubrir en cuanto lea la noticia.
Mi sugerencia para esta semana es grabar un video corto explicando el acuerdo con tus palabras y mandárselo a tus clientes de más de cincuenta. Los que tengan dudas te van a escribir. En el artículo de marca personal para agentes de seguros hay ideas para que no parezca anuncio. Y si el cliente te dice que no le alcanza para ahorrar, el orden que proponemos para la objeción de precio en gastos médicos mayores también sirve aquí: primero sus prioridades, después el monto.
Cómo aprovecharlo según tu momento como agente
Si vas empezando, la noticia te sirve para hablar con tu familia y tus conocidos de más de cincuenta, que ya la escucharon, sin que la plática se sienta como venta (y si todavía no tienes cédula, te contamos cómo dar tus primeros pasos como agente de seguros). Con una cartera que lleva meses sin moverse, es un motivo para volver a llamar a clientes con los que dejaste de hablar, y ahí ayuda tener un método de seguimiento.
Quien ya tiene cartera puede revisar a sus clientes de entre 50 y 62 años: quizá les vendió vida o gastos médicos sin preguntarles por su retiro, y es la forma más directa de hacer crecer la cartera que ya tiene. Y quien vende autos y daños tiene clientes con negocio propio que a veces registran salarios bajos en el IMSS, o ninguno, algo que se ve en cuanto sacan su constancia; para ellos tenemos una ruta para agentes de autos y daños que quieren sumar otros ramos.
¿Puede revertirse el cambio?
El acuerdo abrió una discusión legal porque el artículo 218 de la Ley del Seguro Social permite seguir cotizando con el último salario registrado o con uno superior, dentro de los límites de la ley. El tope lo puso el Consejo Técnico del IMSS, no el Congreso. Ricardo Monreal, coordinador de Morena en la Cámara de Diputados, declaró que “tiene que haber, necesariamente, una modificación o legal o constitucional del Congreso”, y Banamex también considera que, sin una reforma a la ley, el tope puede caer en tribunales.
Varios abogados anticipan amparos. Para Padilla, todavía no procede: quien quiera ampararse antes tendría que solicitar su inscripción y que el IMSS se la limitara al tope nuevo, y recomienda esperar a ver cómo se resuelven los primeros casos.
Por ahora está vigente. A mis clientes les digo que todavía no se sabe cómo va a quedar, y que su plan de retiro no debería depender de lo que decida un juez.
Por qué el IMSS le puso freno
La presidenta Claudia Sheinbaum dijo: “Encontramos fraudes relacionados con las pensiones, con el acceso a las pensiones, las pensiones altas”. Eduardo Alcaraz, titular de la Unidad de Incorporación al Seguro Social, explicó que la medida busca evitar prácticas de simulación. Según un análisis de Banamex, los inscritos en la Modalidad 40 pasaron de unos 83 mil al cierre de 2012 a casi 273 mil en 2025, y el presupuesto federal para todas las pensiones de la Ley 73 subió de 122.2 mil millones de pesos a 795.8 mil millones en 2026.
Padilla describió el mecanismo: patrones y trabajadores se ponían de acuerdo para registrar salarios bajos ante el IMSS, lo que les ahorraba cuotas a los dos, y al final de la vida laboral el empleado se daba de baja y entraba a la Modalidad 40 con el tope. Coparmex Laguna alertó además de despachos que cobran entre 50 mil y 150 mil pesos por prometer una pensión más alta. Su presidenta, María del Carmen Reyes García, advirtió: “Definitivamente no hay manera de que se compren semanas”.
No todos estaban en ese caso. Mucha gente contrató la Modalidad 40 con su dinero y conforme a la ley, y es lógico que esté molesta con el cambio.
El acuerdo es administrativo y temporal, no una reforma a la Ley del Seguro Social. La Dirección de Finanzas del IMSS tiene seis meses para analizar el costo de la continuación voluntaria, y la Dirección Jurídica, hasta seis meses más para proponer cambios a la norma. En ningún punto dice que el tope se quite solo al terminar ese plazo. Carolina Cisneros Prado, titular de la Coordinación de Afiliación, dijo que “la Modalidad 40 no desaparece, se fortalece para proteger los derechos de las personas aseguradas”.
Fuentes: Acuerdo ACDO.AS2.HCT.101026/302.P.DG del Consejo Técnico del IMSS, DOF 21 de octubre de 2026 · Ley del Seguro Social, artículos 13, 218 y 220, y Ley de 1973, artículos 167, 171 y 182 · Ley del ISR, artículos 93, 151 y 185 · INEGI, UMA 2026 · IMSS, constancia de semanas y simulador de pensión · SAT · Allianz, folleto OptiMaxx plus 2025 · Vicente Padilla, consejero del Club de Empresarios en Seguros · Infobae · Quadratín · Expansión Política · Proceso (análisis de Banamex) · El Informador · El Siglo de Torreón.
